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追剧《庆余年》，作为“剧粉”，追剧中我也在思考这部戏为什么能够吸引那么多年轻的粉丝。
从“IP剧”这种文化消费产品切入，探讨产品的获客途径。
老小说成功“出圈” “三板斧”吸引当今观众
《庆余年》早年在起点中文网上连载，有着很高的人气，可以称得上是大IP，
但经历多家公司都没有成功地改编成剧后，电视剧要依靠“书粉”直接“出圈”也并非易事。
首先，“网剧”也好、其他产品也好，要通过网络找客户，必须先想清楚用户是谁。
从电视剧市场尤其是网剧来看，观众群体和合家观剧的场景都发生了结构性的变化。
以一二线城市的九零后消费群体为例，他们消费“网剧”一般都是在上班通勤、睡前枕边，消费场景极其碎片化，同时他们的职业特点基本上可以归结为初入职场、工作生活压力巨大。在这样的背景下，文化商品的用户群就会倾向于获得能够完成自我投射、释放压力的文化产品。
《庆余年》挠到了他们痒处，比如大主角范闲的人生设定，就像打游戏过关卡一样一直在“升级打怪”。当然他的运气爆棚，从私生子设定开始一路揭开身世秘密、不断获得意外助力被推着进入了权力顶峰。
大多数网剧的制作公司和背后的投资方，现在已经有了非常系统的大数据用户画像系统，能够对用户作非常精确的统计学分析。但掌握数据只是完成价值转化的前提，更重要的是产品设计和分发要能够结合用户画像来进行精确设计。所以，产品制作精良是王道。
编剧要有观众认可的“智商”、演员演技要“在线”、故事情节不能太拖沓，还要和现实世界有所关联。这样才能形成传播，才能形成话题。用上述标准来衡量《庆余年》的“基本盘”，还真是都可以打上高分。而对于庆余年来说，幽默犀利的台词和强大的人物班底成了传播借力的利器，还特别有话题效应。剧中一些明显是为了“搞笑担当”的人设，以及一众演技派加入，《庆余年》有了传播爆点。
剧中“不做点什么，怎么证明我们活着”“我想为我自己好好活一次”等台词金句，成为打破书粉的“次元壁”，造就有效“出圈”的传播载体。
讲好“故事” 产生用户情感认同
无论电影还是电视剧都要会讲故事。
作为创业者，首先要成为一个会讲故事的人，但这里指的故事是能够打动你的利益相关方的故事，相关方包括你的合伙人、员工、投资人、供应商/代理商等等，当然最重要的就是你的客户。创业者的讲故事能力，与顺利获得第一批客户、收获第一桶金、持续获得投资人青睐直接密切相关。推荐大家阅读《创业融资，从一个好故事开始》这本书，书中就有很多帮你构思创业故事的技巧，无论是融资、还是销售，能够吸引到关注的关键都是一样的。
你的故事首先要有明确的主题，主题蕴含了核心价值来体现你的产品或服务的意义。《庆余年》这部剧围绕的虽然是宫廷权力斗争，但其核心主旨是追求人人平等，主人公斗争的对象是与尔虞我诈的封建权谋，看惯了宫斗剧的观众不可能不被拉近了距离，增进现实生活中的亲近感。而谷歌、苹果，国内的京东、携程等一些知名的创业故事不亚于戏剧。
创业故事也要讲究戏剧张力。每个创业故事都会有导火索式的事件激发了创业者的创业激情，并打破了他原本的生活平衡，比如那个因为厨师和采购串通导致刘强东赔光了积蓄的小饭馆。他(刘强东)从第一个教训中获得了诚信经营和科学管理的坚定信念，带着对电脑市场的洞察力重整旗鼓展开第二次创业。第二阶段的创业故事往往比第一个更加困难、风险更大，但迎来的必然是创始人和产品的成熟以及事业的高潮，让用户或投资人获得融入圆满结局的获得感。
不是所有好的故事都必须包含这样的结构。在流量时代很多爆款没有规律可言。有的公司用一篇网文吸引了巨大的关注，比如《我为什么辞职去卖肉夹馍》，一举把西少爷这个毫无知名度的初创公司送进了互联网餐饮品牌的头部阵营。那是因为大家内心中总有一些普适性的价值取向和情景预设，像《庆余年》所指向的可能就是年轻观众内心柔软的区域，激发出和创业者相似的激情和认同。
破解营销“迷思” 构建扎实用户价值基础
融资路演里面有一种形式，叫“电梯演讲”，要求路演人在不超过三分钟的时间里把自己项目最精华的部分、最核心的竞争力介绍清楚，这就需要一种高度浓缩简练的讲故事能力。为什么叫这个名字呢？想象一下，当一位“小白”的创业者想找一位投资大牛却又求见无门的时候，如果在电梯里遇到他，一般就只有三分钟的时间抓紧把自己的项目介绍完，这三分钟就决定了你是否有机会拿到投资人进一步了解项目的时间。
创投圈还有一句金句“如果你需要10分钟来告诉投资人你的创意,你永远也拿不到融资”。无论是面对投资人或用户开始讲故事的时候，记住，你只有120秒钟引起听众的兴趣，要让人印象深刻，你的故事必须简洁。把你精彩的故事淬炼成一颗子弹，然后直接命中用户的心。很多创业者一心想把自己的“好”全数给观众，最后把宣传文案变成了“说明书”。一定要记住用户只需要能够给他们传递价值的信息。
其实，从这个话题展开，如今一些产品传播营销中的误区之一，就是关于大数据的“迷思”。大数据能够抓取到网络上的消费数据，告诉你关注相关产品和服务的客户的群体情况，但并不能够帮你直接从网上把没有消费的客户给“抓取”过来。就像腾讯、优酷这样的头部视频网站，早就已经有了非常复杂精妙的模型来计算用户偏好并进一步推送相关信息。但是从笔者自身的体验上来看，这些公司的大数据分析都还有很多不完美之处。在笔者看来再精密的模型所反映的也只能是更多、更复杂的变量之间的相关性，但并不代表背后的因果关系。而我们使用大数据分析的结果，归根结底是要能够帮助获客，而不是做到相关性信息的送达就可以了。对于初创公司和初创产品来说，踏实地做好产品依靠口碑是王道，想用大数据获客有点奢侈。
陈姚（中国人民大学招生就业处副处长 创业学院执行副院长）
